CHE COS’È UN LEAD

CHE COS’È UN LEAD E QUALI SONO LE FASI DELLA LEAD MANAGEMENT_

CHE COS’È UN LEAD E QUALI SONO LE FASI DELLA LEAD MANAGEMENT

DEFINIZIONE DI LEAD

Per “Lead” si intende un potenziale cliente che ha rivelato in qualche modo un interesse nei confronti dell’azienda o dei suoi prodotti e con il quale essa potrebbe stabilire un contatto commerciale. 

Tuttavia non è stato ancora identificato come effettivamente in linea con il target aziendale.

SIGNIFICATO DI LEAD

In inglese “lead” può essere interpretato come verbo (guidare, capeggiare), come sostantivo per indicare la frase iniziale di un testo giornalistico, come ruolo dell’attore principale di un film, ecc.


In ambito marketing e vendite, sebbene sia più specifico, non ha una formula univoca. Una delle definizioni proposte (sulla quale si basa il presente articolo) si rifà alle teorie presentate da Philip Kotler, Kevin L. Keller, Fabio Ancarani e Michele Costabile in “Marketing Management” (14esima edizione), in cui si presenta il lead come «ogni cliente potenziale che sia stato identificato con elementi idonei a stabilire un contatto commerciale (email, sito, indirizzo fisico, numero telefonico, nome del referente degli acquisti o altro)».

DIFFERENZA TRA LEAD E PROSPECT

Con il termine “prospect” si intende un cliente potenziale che, dopo un primo contatto da parte dell’azienda, viene identificato come potenzialmente
interessato al prodotto o al servizio offerto
, «ovvero, ha richiesto una vera e propria proposta commerciale». 

Bisogna, però, precisare che la definizione può essere diversamente interpretata. Ad esempio Hubspot presenta il lead come «un contatto non qualificato», cioè in sostanza si tratterebbe di persone che «possono aver espresso un certo livello di interesse nei confronti del prodotto o dell’offerta, ma

che non sono state “qualificate” in modo tale da comprendere se rientrano nel profilo della buyer persona o se possono trarre beneficio dal prodotto».


Quindi un esempio di lead potrebbe essere quello di un utente che ha scaricato un white paper o un eBook (fornendo, in questo modo, alcuni dati all’azienda): tale potenziale cliente non è ancora effettivamente in grado di trarre beneficio dalla proposta di valore aziendale e non presenta i requisiti necessari per procedere all’acquisto, come il budget o l’autorità per decidere se acquistare o meno (nel caso di contatti B2B , in cui l’accettazione o il rifiuto di una proposta commerciale è riservata alla direzione). 

Una volta contattato e identificato come probabile acquirente può parlare invece di prospect.

Come fatto notare, per lead, quindi, si intende ovviamente sia un consumatore (nel caso dei rapporti B2C) sia un dipendente, manager o dirigente aziendale (per i rapporti B2B).


Un’ulteriore distinzione da effettuare è quella tra cold, warm e hot lead: questi termini vengono utilizzati di solito per classificare i differenti lead a seconda

della maggiore o minore probabilità che essi si trasformino in clienti.

  • COLD -> potrebbe essere qualcuno che è stato contattato dall’azienda tramite cold call e/o che non sta cercando in maniera attiva informazioni sul prodotto o
    servizio offerto dall’azienda;

  • WARM -> potrebbe essere rappresentato da qualcuno eventualmente interessato a
    conoscere la value proposition, ma che non ha ancora maturato un serio interesse
    nei confronti dell’azienda o del prodotto specifico;

  • HOT -> ci si riferisce per riferirsi ai lead che dimostrano di essere realmente
    prossimi all’acquisto (anche se il termine viene a volte sostituito con “hot prospect”).

LE FASI DEL LEAD MANAGEMENT

È quindi possibile affermare che è nell’interesse dell’azienda mettere in atto delle campagne di lead generation che le consentano di trasformare i contatti in lead.

Poi, tramite strategie di lead nurturing, l’obiettivo successivo è quello di trasformare i lead in prospect (ossia in persone che rivelano un effettivo interesse nella value proposition). 

Osservando il funnel di vendita, si comprende che il team di marketing ha come obiettivo quello di generare il maggior numero di lead possibili. 

Bisogna tuttavia procedere alla qualificazione dei lead, identificando quelli che rientrano
nel target aziendale e che potrebbero essere più propensi all’acquisto.


A tal proposito l’attività di lead scoring può fornire un ottimo contributo agli addetti al marketing e alle vendite poiché consente di classificare i differenti contatti e avere un’idea più accurata della fase del processo decisionale di acquisto in cui essi si trovano.


SU DI NOI

Ci occupiamo di pubblicità e progettazione di siti web mobile friendly per privati e aziende. Progettiamo siti web per piccole e grandi imprese per qualsiasi tipo di business e dimensione della vostra azienda, offrendovi soluzioni funzionali e strategie vincenti di acquisizioni di nuovi clienti.

Post recenti

Seguici su

Weekly Tutorial

Iscriviti alla nostra Newsletter

Iscriviti alla nostra newsletter per essere aggiornato su nuovi argomenti e promozioni sul marketing digitale e sulle nuove tecnologie.